네 번째 책 : 인간 욕망의 법칙

책의 내용들이 거북하게도 솔직한 내용들로 채워져 있습니다. 내면의 속성들을 상기시키려면 거름장치가 필요할 것만 같습니다. 이러한 사실을 알고 있는 것과 모르는 것의 차이는 결정적인 순간에 하늘과 땅을 가를 것 같다는 생각이 듭니다. 최소한의 밑줄을 가져와 봅니다.

누구나 자기 창조를 추구할 수 있다.

자기 창조의 첫 번째 단계는 자기의식이다. 자기 자신을 배우로 생각하고 자신의 외양과 감정을 통제해야 한다는 뜻이다. 훌륭한 배우는 자신을 통제할 줄 안다. 또한 진심에서 우러나온 것처럼, 슬프거나 동정심을 느끼는 척 연기할 수 있다.

자기 창조의 두 번째 단계는 기억에 남는 이미지를 창출하는 것이다. 훌륭한 연극은 단 하나의 특별한 장면으로 만들어지지 않는다. 관객에게 지속적인 긴장감을 주려면, 사건을 천천히 전개하다가 통제할 수 있는 속도와 패턴에 맞춰 적절한 순간에 속도를 높여야 한다. 손에 쥔 패를 절대 한 번에 보여주지 말고, 극적 효과를 최대화 할 수 있는 순서로 보여주어라.

마지막으로, 다양한 역할을 해내는 방법을 배워야 한다. 그 순간에 필요한 얼굴이 되라는 이야기다. 상황에 맞는 가면을 꺼내 쓰고 변화무쌍한 인물이 되어라. 파악할 수 없는 대상을 무너뜨리기는 불가능하다

뒤집어보기 :

물론 극적인 요소가 지나치게 과장되어서는 안 된다. 과장된 연기는 때로 역효과를 낼 수도 있음을 명심하라. 꾸민 티가 너무 나는 부자연스러운 행동은 피하라. 자연스럽게 보이는데도 연기가 필요하다.

인간 욕망의 법칙


뒤집어보기 :

어떤 사람들은 이익을 강조하며 접근하는 것을 추하고 창피한 일이라고 생각한다. 그런 사람들은 자선, 자비, 정의 등을 실천할 수 있는 것을 더 좋아한다. 그들은 그러한 것을 베품으로써 당신보다 우월감을 느낀다. 그들에게 도움을 청할 때는 그들의 힘과 지위를 강조하고 치켜세워주어라. 그들이 원하는 것은 당신에게 우월감을 느끼는 기회다. 이는 그들을 취하게 만드는 술과 같다. 우월감을 충족시켜주면 그들은 기꺼이 당신의 계획에 재정적인 지원을 해주고, 당신에게 힘 있는 다른 사람을 소개해줄 것이다.

단, 이 모든 것을 많은 사람이 목격하게 하고, 훌륭한 대의를 위한 것임을 알게하라. 따라서 모든 사람에게 이익이라는 동기를 이용해 접근해서는 안 된다. 이익을 좇아 움직이는 사람으로 비치기 싫어하는 이들도 있기 때문이다. 그들은 자비와 선한 마음을 과시할 기회를 원한다.

또한 힘 있는 사람들 사이에도 차이가 있음을 명심하고 그들을 움직이게 만드는 것이 무엇인지 파악하라. 상대에게 탐욕스러운 기질이 엿보인다면 절대 자비에 호소하지 마라. 상대가 자비롭고 우아하게 보이고 싶어 한다면 절대 탐욕에 호소하지 마라.


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차분한 자기 확신이었다.

당신의 몸값은 당신에게 달려 있다는 것을 명심하라. 당신의 거동에는 당신이 자신을 어떻게 생각하는지가 드러난다. 아무것도 요구하지 않고, 걸음이 당당하지 못하며, 머리를 조아리고 다니면 사람들은 그것이 당신의 품성을 드러낸다고 생각할 것이다. 하지만 그것이 당신 자신은 아니다. 그것은 당신이 다른 사람에게 자신을 내보일 때 선택한 방식일 뿐이다. 그러니 당신 안의 콜린 버스를 전면에 내세우는 것도 쉬운 일이다. 항상 쾌활하고 자신감에 찬 모습을 보여주어라. 왕관을 쓰기 위해 태어난 사람처럼 행동하라.

권력의 열쇠

왕대접을 받으려면 왕처럼 행동하라

어린아이는 세상에 모든 것을 기대하고 요구한다. 하지만 사회생활을 하면서 좌절과 실패를 겪고 스스로 경계선을 설정한다. 세상에 대해 기대하는 것도 적어지고 쉽게 한계를 받아들인다. 알고 보면 스스로 부과한 한계들인데 말이다. 실패와 한계는 안중에 두지 말고, 마치 어린아이처럼 많은 것을 요구하라. 그러기 위해서는 '왕관의 전략'이라 불리는 특별한 전략이 필요하다. 왕관의 전략은 간단한 인과론을 기본으로 삼는다. 우리가 위대한 일을 할 운명이라고 스스로 믿으면 그러한 믿음이 바깥으로 발산이 된다는 것이다.

인간 욕망의 법칙

146


왕관을 쓰면 왕 주위에 아우라가 생기는 것과 같은 이치다. 밖으로 발산되는 그 기운은 주위 사람들을 감염시키고, 그들은 우리가 그토록 자신감이 넘치는데는 필경 이유가 있으리라 생각한다. 왕관을 쓴 사람들은 아무 거리낌 없이 무엇이든 요구하고, 또 무엇이든 이룰 수 있는 것처럼 보인다. 이런 생각 역시 밖으로 발산되어 나온다. 그러면서 제약과 한계는 사라진다. 왕관의 전략을 한번 활용해보라. 그러면 그 결실을 보고 놀라게 될 것이다.

요령은 간단하다. 자기 자신에 대한 믿음에 압도되기만 하면 된다. 하지만 스스로를 속이는 것이라 해도, 행동은 왕처럼 품위가 있어야 한다. 그래야 왕과 같은 대접을 받을 수 있다.

마지막으로 기품 있는 거동을 보이기 위해서는 몇 가지 심리적 전략이 필요하다. 첫째, 콜럼버스 전략으로, 항상 대담한 요구를 하라. 당신의 몸값을 높게 매기고 흔들리지 마라. 둘째, 품위를 유지한 채로 최고 권력자를 대적 상대로 삼아라. 그러면 당신이 공략하고 있는 권력자와 동등한 수준이 된다. 이는 '다윗과 골리앗 전략'으로, 대단한 적을 고르면 당신도 대단해 보인다.

셋째, 윗사람에게 선물을 주어라. 뭔가를 주는 척하면서 더 큰 것을 가져가는 것은 고전적인 사기 수법이다. 선물 전략은 미묘하면서도 기막힌 효과를 발휘한다. 당신은 도움을 구하면서도 기품을 잃지 않을 수 있다. 이로써 둘 사이는 동등하며 그저 둘 중 하나가 우연히 돈을 더 많이 가지고 있을 뿐이라는 뜻이 된다.

19 왕대접을 받으려면 왕처럼 행동하라

예상해야 하는 일이다. 그렇다고 다른 사람들의 편협하고 속 좁은 감정을 신경 쓰느라 일생을 보낼 필요는 없다. 그러나 윗사람의 감정에 관해서라면 이야기가 달라진다. 권력의 영역에서 윗사람보다 더 빛나는 것은 치명적인 실수가 될 수도 있기 때문이다.

지금은 루이 14세 시대와 다르지 않느냐고 생각한다면 큰 오산이다. 오늘날 높은 권력의 자리에 오른 사람들은 과거의 왕이나 왕비와 크게 다르지 않다. 즉 그들은 현재 지위에 대한 안정감을 느끼고 싶어하며, 지적인 능력과 지혜, 매력 등 모든 면에서 주변 이들보다 월등한 존재가 되고 싶어 한다. 사람들은 흔히 자신의 재능과 뛰어난 능력을 자랑스럽게 보여주면 윗사람의 총애를 받을 것이라고 오해한다. 물론 처음엔 아랫사람의 능력을 인정해주는 척할 수도 있다. 하지만 그는 기회가 오는 즉시 덜 똑똑하고 덜 매력적이며 자신에게 덜 위협적인 다른 누군가로 갈아치운다.

주인보다 빛나는 것의 위험함을 안다면 오히려 그것을 유리하게 이용할 수도 있다. 먼저 윗사람의 비위를 맞추고 그가 우쭐함을 느끼도록 자존심을 세워주어라. 그러나 너무 직접적이고 드러나게 아첨하면 다른 사람들의 눈총을 받게 된다. 따라서 신중한 아부가 훨씬 효과적이다. 만일 당신이 권력자보다 더 똑똑하다면 그 반대의 모습을 보여라. 그가 당신보다 더 똑똑한 듯이 대우해 주고, 당신은 순진한 사람처럼 행동하라. 당신에게 그의 전문지식이 필요한 것처럼 행동하라.


Law 20 주인보다 더 빛나지 마라

155

권력의 열쇠

사람들이 당신에게 의존하게 만들어라

권력이란 결국 사람들을 당신 뜻대로 움직이는 힘이다. 사람들을 강제하거나 해치지 않고 당신 뜻대로 움직이게 할 수 있다면, 당신의 권력은 그 누구도 손댈 수 없을 만큼 강력해진다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 의존관계를 만드는 것이다. 윗사람에게 당신이 꼭 필요하도록 만들어라. 당신 없이는 그가 자신의 역할을 제대로 해낼 수 없게 하라. 만일 당신을 제거할 경우 그는 곤란에 빠지거나, 또는 당신의 자리를 대신할 다른 사람을 가르치는데 귀중한 시간을 낭비해야 할 것이다. 일단 의존관계가 구축되고 나면 당신이 유리한 고지를 점하게 되어 윗사람을 당신 뜻대로 움직일 수 있다. 이는 막후에서 보이지 않는 힘을 발휘하는 인물, 실제로 왕을 좌지우지하던 실력자들이 사용했던 전통적인 방법이다.

권력의 궁극적인 형태가 독립이라고 착각하지 마라. 권력은 사람들 사이의 관계에서 비롯된다. 당신에겐 언제나 동맹이나 인질이 되어줄 사람, 표면상의 권력자가 되어줄 나약한 주인이 있어야 한다. 완전한 독립을 원하는 자는 숲 속 오두막에서 혼자 살아야 한다.

인간 욕망의 법칙

168

계략과 술수에 능해 '거미 왕'이라고 불렸던 프랑스의 루이 11세는 점성술을 좋아해 점성술사를 궁에 거처하게 할 정도 였다. 하루는 점성술사가 궁 안의 한 여인이 8일 안에 죽을 것이라고 예언했는데 정말로 맞아떨어졌다. 루이는 매우 놀랐다. 그는 점성술사가 자기 예언이 옳다는 것을 보여주기 위해 여인을 살해했거나 아니면 그의 점성술이 너무 뛰어나 왕을 위협할 정도라고 생각했다. 어느 쪽이든 점성술사는 죽어야 마땅했다.

어느 날 저녁 루이는 점성술사를 성에서 가장 높은 곳에 있는 방으로 불렀다. 루이가 하인들에게 신호를 보내면 점성술사를 붙잡아 창문 밖으로 내던지기로 했다.

점성술사가 방에 도착하자 왕은 하인들에게 신호를 보내기 전에 마지막 질문을 했다. "그대가 점성술에 능하여 사람들의 운명을 잘 알고 있다니 하나만 묻겠소. 그대의 운명은 어떠할 것 같소?" 점성술사가 대답했다. "저는 폐하가 돌아가시기 사흘 전에 죽을 것입니다." 점성술사가 대답했다. 루이는 신호를 보내지 않고 점성술사를 살려주었다. 루이는 그에게 후한 선물을 제공하고, 가장 훌륭한 궁정 의사의 보살핌을 받게 했다.

점성술사는 루이보다 7년을 더 살았다. 그의 예언은 틀렸지만 그가 권력의 법칙에 통달한 사람이라는 것을 알 수 있다.

사람들을 당신에게 의존하게 만들어라. 점성술사와 같은 우위를 점하는 방법은 여러 가지다. 그중에 첫째는 다른 사람이 대신할 수 없는 재능이나 창의적 능력을 갖추는 것이다. 둘째, 당신과 상대방의 운명이 서로 얽히게 만들어라. 가시 달린 담쟁이덩굴 처럼 권력자의 주변을 둘러싸서 당신을 제거하려고 들면 그가 치명적인 상처와 손해를 입도록 하라. 세째, 세상에 알려지면 곤란한 비밀을 당신이 알고 있다면 당신과 그의 운명을 묶을 수 있다. 당신에게는 막강한 힘이 생긴다.

Law 22 사람들이 당신에게 의존하게 만들어라

169

뒤집어보기

위대한 전임자의 그림자를 당신의 이익에 기여하도록 교묘하게 이용할 수도 있다. 하지만 이 경우 권력을 얻은 즉시 이 전술을 버려야 한다. 나폴레옹 3세는 나폴레옹 1세의 조카라는 점을 내세 웠으며, 이는 그가 대통령으로 선출되고 후에 황제의 자리에 오르는데 커다란 영향을 끼쳤다. 그러나 일단 권력의 자리에 오르자, 그는 과거에 얽매이지 않았다. 나폴레옹은 자신의 통치가 과거와 다를 것이라고 공표했고, 국민이 그에게서 과거 나폴레옹 1세와 유사한 치세를 기대하지 않게 만들려고 애썼다.

때로는 과거에도 가치 있는 요소들이 존재한다. 자신을 차별화하기 위해 그런 요소까지 무조건 부정하는 것은 어리석다. 심지어 알렉산드로스 대왕도 군대를 조직하는 아버지의 능력을 인정했고 거기에서 영향을 받았다. 논리가 결여된 채 전임자와 다르게 행동한다는 점만 부각시키면, 당신은 유치한 사람으로 비치고 통제력도 갖지 못한다.

마지막으로, 미래에 당신의 경쟁자가 될 젊은이를 경계해야 한다. 당신이 당신의 아버지를 제거하려고 애쓰는 것처럼, 젊은 사람도 당신을 없애려고 할 것이며 당신이 쌓은 모든 명성과 업적을 훼손하려 들 것이다. 아래쪽에서 위로 올라오는 이들을 경계하면서, 그들에게 당신을 모함할 기회를 주지 마라.

인간 욕망의 법칙

234

지혜로운 사람으로 극찬하며, 그 이유를 이렇게 설명했다. "코시모는 비범한 성취를 이루고도 부끄러운 듯이 감추는 것이 더 낫다 는 것을 잘 알고 있었다. 사람들은 그렇지 않더라도 겉으로 보이는 위대함에 더 큰 질투심을 느끼기 때문이다."

해석

코시모가 즐겨 했던 말이 있다. "질투는 잡초와 같으니 결코 물을 주지 말아야 한다." 민주주의 환경에서 질투의 파괴적 힘을 이해하고 있었던 코시모는 겉으로 보이는 위대함을 회피했다. 안에서 들끓는 대중들의 질투는 사실 쉽게 잠재울 수 있다. 스타일이나 가치관에서 그들과 같은 무리에 속하는 것처럼 보이면 된다

자신보다 지위가 낮은 자들과 동맹을 맺고, 그들을 권력의 자리로 끌어올려 필요한 순간에 쓸 수 있는 지원 세력을 확보하라. 절대 당신의 부를 자랑하지 말고, 그것이 영향력 있는자들을 매수할 수 있을 정도로 크다는 사실을 숨기는데 전력을 다하라. 다른 사람을 존경하는 태도를 보여주어 그들이 당신보다 더 권력이 높은 것처럼 행동하라 코시모 데 메디치는 이런 게임을 완벽하게 수행했다. 누구도 그의 권력이 어느 정도인지 짐작하지 못했다. 겉으로 드러난 평범한 모습이 진실을 가려버린 것이다.

당신이 다른 사람들보다 뛰어나다는 것을 과시함으로써 사람들의 존경심을 불러일으킬 수 있다는 것은 바보 같은 생각이다.

Law 33 너무 완벽한 사람으로 보이지 마라

245

테슬라는 이 기쁜 소식을 전하고 약속대로 5만 달러를 받기 위해 에디슨을 찾아갔다. 에디슨은 발전기의 성능 향상이 자신의 명예를 높이고 회사에 이익을 가져다줄 것이라는 생각에 무척 기뻐했다. 하지만 돈 이야기가 나오자 에디슨은 이렇게 말했다. "테슬라, 자넨 미국식 유머를 이해 못 하는구먼!" 그러고는 봉급만 조금 인상해주고 말았다.

테슬라에게는 교류전류 체계를 만들어내겠다는 일념이 있었다. 한편 에디슨은 직류전류 체계를 신봉했기에 테슬라의 연구 지원을 거절했을 뿐 아니라, 나중에는 온갖 수단을 동원해 그를 방해했다. 그러자 테슬라는 이제 막 전력 회사를 차린 피츠버그의 부호 조지 웨스팅하우스(Gong Westinghouse)를 찾아갔다. 그는 테슬라의 연구에 전면적으로 자금을 대주었고, 향후 수익에 대해서도 로열티를 후하게 주겠다고 약속했다. 이때 테슬라가 발명해낸 AC 체계는 오늘날까지도 표준으로 이용되고 있다. 하지만 테슬라의 이름으로 특허가 등록되자 다른 과학자들이 자신이 연구의 초석을 마련했다며 발명의 공로를 차지하려 달려들었다. 그 혼란의 와중에 테슬라의 이름은 온데간데없이 사라져버리고, 일반 대중들은 교류전류의 발명을 웨스팅하우스와 연관 짓게 되었다.

1년 후 웨스팅하우스는 존 피어폰트 모겐에게서 회사 인수 제의를 받았다. 모건은 웨스팅하우스에게 테슬라에게 로열티를 지급하기로 한 계약을 취소하라고 했다. 웨스팅하우스 는 테슬라에게 21만 6천 달러에 특허권을 넘기라고 설득했다.

281

일은 남에게 시키고 명예는 당신이 차지하라

특별할 만한 것을 포착한 후 그 일을 해줄 최고 인재를 고용했다. 필요하다면 경쟁자들 것을 훔치기도 했다. 하지만 오늘날 발명가로서 더 많이 오르내리는 이름은 에디슨이다.

우리가 여기서 발견할 수 있는 교훈은 두 가지다. 첫째, 발명이나 창작에 대한 명예는 발명 자체만큼이나 중요할 수 있다. 당신은 그 명예를 반드시 차지해야 하며, 다른 이들이 훔쳐가지 못하도록 막아야 한다. 그러기 위해서는 항상 경계심을 늦추지 말고 무자비하게 굴어야 한다. 둘째, 당신의 대의를 강화하는데 다른 사람들의 노력을 이용하라. 시간은 소중하고 인생은 짧다. 모든 일을 당신이 직접 하려 했다간 당신만 녹초가 되고 만다. 그보다 당신의 힘은 비축해두고 남들이 해놓은 일을 재빨리 가로채 당신의 업적으로 만드는 것이 훨씬 바람직하다.

권력의 열쇠

일은 남에게 시키고 명예는 당신이 차지하라

권력의 세계에는 정글의 역학이 존재한다. 직접 사냥을 해가며 살아가는 사람들이 있는가 하면, 하이에나나 독수리처럼 남이 사냥 해놓은 것을 먹고사는 작자들도 있다. 후자에 속하는 사람들은 상 상력이 부족해 권력을 창출할 능력이 안 되는 경우가 많다. 하지만 이들은 잘 참고 기다리기만 하면 대신해줄 다른 동물을 얼마든지 찾아낼 수 있다는 사실을 일찌감치 알고 있다. 순진하게 굴어서는 안 된다.

283

남에게 시키고 병에는 당신이 차지하

당신이 어떤 프로젝트에 매달려 뼈 빠지게 일하고 있는 바로 이 순간, 독수리들이 머리 위를 빙빙 돌며 당신의 창의성으로 먹고살 방도를 궁리하고 있기 때문이다. 이런 현실을 불평하거나 테슬라처럼 비통한 심정으로 모질게 애써봤자 아무 소용없다. 그보다는 스스로를 잘 보호하고 게임에 참가하는 편이 낫다. 일단 권력의 기반을 세웠으면, 당신 자신이 독수리가 되어 시간과 에너지를 절약하도록 하라.

일은 남에게 시키고 명예는 당신이 차지하라. 그러면 당신은 신과 같은 강인함과 권력을 손에 넣게 될 것이다. 모든 일을 당신이 직접하려고 들면 당신은 절대 출세할 수 없다. 어쩌면 테슬라 같은 운명 속에서 고통을 겪게 될 것이다.

뒤집어보기 :

다른 사람이 해놓은 일의 공로를 대신 차지하는게 현명하지 못 한 길이 될 때도 있다. 당신의 권력 기반이 아직 단단히 자리 잡지 않았을 때는 당신이 다른 사람들을 밀쳐내고 스포트라이트를 받으려는 것으로 비칠 것이다. 재능을 기막히게 이용할 수 있으려면 당신의 입지가 확고부동해야 한다. 그렇지 않으면 사기꾼이란 비난을 면치 못할 것이다.

284

입국관리소와 문제가 있을 경우 그를 도와주겠다는 제안까지 했다. 다음 날 브레히트는 미국을 떠나서 다시는 돌아오지 않았다.

해석 :

할리우드 19인의 대립적 접근법은 많은 동정을 얻었고, 이후 여론의 옹호를 받았다. 하지만 그들은 또한 블랙리스트에 올라 많은 수익을 올릴 수 있는 작업 시간을 잃어야 했다. 반면 브레히트는 위원회에 대한 혐오감을 간접적으로 표현했다. 그것은 신념을 바꾼다거나 그의 가치관을 퇴색시키는 행위가 아니었다. 오히려 그의 짧은 증언을 통해, 그는 굴복하는 것 같은 태도를 취하면서 동시에 모호한 답변과 새빨간 거짓말로 위원회보다 한수 위에 있었다. 수수께끼와 언어 유희로 포장된 그의 답변에 위원회는 반론을 제기하기 어려웠던 것이다. 결국 그는 혁명적 저술을 계속할 수 있는 자유를 얻었다(미국에서 징역형이나 구류형을 받기는커녕). 더욱이 그가 거짓 존중의 태도로 위원회와 그들의 권위를 조롱했음에도 말이다.

명심하라. 자신의 권위를 보이고 싶어 하는 사람들이 제일 쉽게 항복 전술에 기만을 당한다. 당신이 겉으로 복종의 의사를 표현하면, 상대방은 자신이 중요한 존재라고 느끼게 된다. 상대가 자기를 존중한다는 사실에 만족하기 때문에, 그들은 이후의 반격이나 브레히트가 사용한 것과 같은 간접적 조롱의 손쉬운 표적이

싸워서 바에야 할복을 선택하라

289

다. 실은 그 반대다. 우리는 자기 자신에게 몰두해 있기 때문에, 다른 사람들의 시선이 걱정되기 때문에 소심하게 행동하는 것이다. 반면 대담함은 내면이 아니라 바깥으로 향한다. 대담한 행동은 자의식이 적고 덜 억압되어 있기 때문에, 사람들을 더 편안하게 만드는 경우가 많다.

태어날 때부터 대담한 사람은 거의 없다. 나폴레옹도 생과 사의 경계를 넘나드는 전장에서 대담해지는 법을 익히고 터득한 것이다. 사교적인 자리에서 나폴레옹은 소심하고 서툴렀다. 하지만 그런 성격을 극복하고 삶의 매 순간에 대담해지는 연습을 했다. 대담함이 엄청난 힘을 가져다준다는 것을, 자신을 커다란 존재로 만들어준다는 것을 알았기 때문이다(나폴레옹처럼 체구가 아주 작은 사람조차도 말이다). 이반 뇌제도 이러한 변화를 보여준 인물이다. 유약한 소년이었던 그는 과감한 행동을 취함으로써 한순간에 강력한 젊은 황제로 변모했다.

대담한 행동을 실천하는 가장 좋은 공간은 협상 테이블이다. 특히 당신이 스스로의 값을 매겨 제시해야 하는 경우를 생각해보라. 너무 적게 요구함으로써 스스로의 가치를 떨어뜨리는 경우가 얼마나 많은가.

대담함이 타고나는 것이 아닌 것처럼 소심함도 마찬가지다. 그것은 타인과의 갈등을 피하려는 욕구에서 만들어진 후천적인 습관이다. 소심함에 사로잡혀 있다면 즉시 그것에서 빠져나오라. 

Law 41 대담하게

305


이와 유사한 전략으로, 당신이 어쩌다 큰 실수를 저질렀을 때는 실수를 가볍게 취급해 별것 아닌 일로 만드는 것이 최선책이다.

유념하라. 누군가 당신을 흠잡거나 속 좁게 괴롭히거나 짜증나게 할 때, 경멸과 모독을 주는 것이 강력한 방법이다. 그것이 당신에게 영향을 주고 있다거나 그것 때문에 상처를 받고 있다는 인상을 절대 주지 마라. 그건 문제를 인정한다는 뜻이다. 경멸이란 음식은 아무 감정도 없이 차갑게 내놓아야 가장 좋다

뒤집어보기

경멸이란 패는 조심스럽고 세심하게 다뤄야 한다. 가만히 내버려 두면 사소한 문제들은 대부분 알아서 사라진다. 하지만 개중엔 관심을 기울이지 않으면 점점 커져 곪아 터지는 문제도 있다. 사소한 문제를 감지하고 그것들이 처치 곤란으로 커지기 전에 다스리는 기술을 익혀라. 장차 재앙으로 번질 수 있는 문제와 조용히 놔두면 알아서 사라질 사소한 짜증 거리를 구별하는 법을 익혀야 한다. 하지만 어느 경우든 그 문제에서 완전히 눈을 떼서는 안 된다. 기운이 완전히 죽지 않은 한 문제는 언제든 다시 피어올라 불꽃을 일으킬 수 있기 때문이다.

324

마음을 열어 당신 편으로 끌어들이는 것이다.

기억하라. 설득의 열쇠는 상대를 부드럽고 점잖게 제압하는 것이다. 양면적인 방식으로 상대를 유혹하라. 그들의 감정적 측면과 지적인 약점을 동시에 이용하라. 남들과 다른 상대만의 특징 (개인적인 심리)과 보편적인 특징(일반적인 감정 반응) 모두를 주시하라. 사랑, 미움, 질투 등 기본적인 주요 감정에 주목하라. 상대의 감정을 움직이면 그는 당신의 설득에 훨씬 쉽게 넘어온다.

마오쩌둥은 언제나 대중의 감정에 호소했으며 간단하고 쉬운 언어로 말했다. 마오쩌둥 자신은 좋은 교육을 받았고 박식한 인물이었지만, 연설에서는 본능적이고 단순한 비유를 사용했으며 특정한 제도의 실천 방안을 강조하기보다는 그 제도가 대중에게 현실적으로 미치는 영향을 설명했다. 이는 어떤 상대에게나 효과가 있다.

때로는 상징적 행동이 공감을 얻는데 중요한 역할을 한다. 예를 들어 자기희생의 모습을 보이면(당신 역시 다른 사람들과 마찬가지로 고통을 겪고 있음을 보여주면), 사람들은 당신에게 동질감을 느낀다. 설령 당신의 희생은 그저 상징이거나 미미한 수준이고 그들의 희생은 진짜라고 할지라도 말이다. 집단에 들어갈 때는 선의의 행동을 보여라. 그러면 집단이 거친 행동으로 치닫지 않도록 누그러뜨릴 수 있다.

마음을 얻는 가장 빠른 방법은 상대가 얻을 이익을 간단하게 보여주는 것이다. 이해관계는 무엇보다도 강력한 동기다. 

337

 

훌륭한 대의도 마음을 얻는데 요긴하지만, 처음의 흥분이 시들해지고 나면 이해관계가 고개를 쳐들게 마련이다. 그것은 고상한 대의보다 훨씬 견고한 기초다.

마지막으로, 사람들의 수를 이용할 줄 알아야 한다. 당신의 지지 기반이 넓을수록 힘이 커진다. 모든 위치에 있는 사람들을 동맹으로 만들어라. 언젠가는 그들이 반드시 필요해진다

뒤집어보기

이 법칙은 뒤집어볼 수가 없다.

Law 46 상대의 마음을 유혹하라


권력의 세계에서는 이성을 따라야 한다는 사실을 이해해야 한다. 찰나적인 통쾌함이나 감정적인 승리에 행동을 맡기면 그 결과는 치명적일 수 있다. 성공을 거두면 뒤로 한 걸음 물러나서 신중해야 한다. 승리를 거두면 당시 특수 상황이 어떻게 작용했는지 살펴보고 같은 행동을 단순히 반복하면 절대 안 된다. 역사에는 멈추어 서서 이룩한 위업을 공고히하지 못한 채 파멸한 제국과 영웅들이 널려 있다.

권력의 열쇠

승리를 거두면 멈출 때를알라

권력에는 리듬과 패턴이 있다. 패턴을 자유자재로 구사하면서, 자기 템포는 유지하는 반면 다른 사람의 균형 감각은 흐트러뜨리는 사람이 게임에서 승리한다. 전략의 요체는 다음 단계를 통제하는데 있다. 성공에 도취하면 두 가지 면에서 다음 단계에 대한 통제력을 상실한다. 첫째, 성공의 비결을 패턴에서 찾고 그 패턴을 반복하려 한다. 그것이 여전히 최선책인지 돌아보지 않고 계속 같은 방향으로 나아가려 하는 것이다. 둘째, 성공하면 자만에 빠져 감정에 치우치기 쉽다. 득의양양하여 공격적인 자세를 취하면, 애써 이룬 성공이 물거품으로 사라질 수 있다.

교훈은 간단하다. 강자는 리듬과 패턴, 과정에 변화를 주면서 상황에 맞게 대처할 줄 알아야 한다. 발걸음을 앞으로만 내딛기보다 한 걸음 물러서서 어디로 향하고 있는지 살펴보아야 하는 것이다.

Law on 슬라를 거두면 멈출 때 달라

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어떻게 생각하든, 행운은 불행보다 더 위험하다. 불행을 통해 인내와 적절한 시기, 최악의 상황에 대한 대처 요령에 대해 소중한 교훈을 배울 수 있는 반면, 행운은 반대 방향으로 유도해 자신의 뛰어난 능력으로 난관을 극복할 수 있을 거라고 자만하게 만든다. 운은 결국 바뀌고 그렇게 되면 전혀 준비되지 않은 채 불운을 맞게 된다.

결국 멈추어야 할 때를 아는 것이 중요하다. 언제나 마지막엔 감탄 혹은 절규가 남게 마련이다. 승리를 거두었을 때야말로 일단 멈추고 마음을 가다듬어야 할 때다. 위험을 무릅쓰고 계속 나아가 다가는 그동안의 수고가 무산될 뿐 아니라 실패로 끝날 수도 있다. 반대 심문에 대해 변호인이 말하는 것처럼, "승리하면 멈춰라"

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마키아벨리가 말한 것처럼, 적을 파멸시키든지 고립무원의 지경에 빠뜨려라. 적당히 벌주거나 해를 입히면, 적은 반드시 앙심을 품고 복수할 것이다. 적을 칠 때는 완전히 짓밟아라. 적을 물리치면 완전히 제거하고, 쓸데없이 새로 적을 만들지 마라. 적에게는 무자비하고, 도를 넘어 새로운 적을 만들지 마라.

승리로 얻은 전리품에 집착해 이전보다 더 조심스러워질 때가 있다. 그러나 조심성 때문에 쓸데없이 머뭇거리거나 여세를 몰 기회를 놓쳐서는 안 된다. 그보다는 조심성을 성급한 행동의 제동장치로 삼아야 한다. 한편 여세를 몰아 밀어붙이는 것의 효과는 자칫 과대평가되기 쉽다. 잇따른 승리에 우쭐해져 그 여세를 믿고 같은 방식을 되풀이할 뿐 전략적으로 대처하지 못하는 것이다. 더 나은 대안이 없는 이들이나 여세를 믿고 거기에 의지할 뿐이다.

Raws 승리를 거두면 멈출 때를 알라

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